第103期【智造+V課堂】邀請(qǐng)常州天正工業(yè)發(fā)展股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 張翀昊分享《廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與盈利模型》。張總擁有豐富的從業(yè)背景、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既具有西方先進(jìn)思維模式又了解國(guó)內(nèi)基本國(guó)情。本次分享張總從新的角度、新的方向，和大家深度分享廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)及盈利模型的相關(guān)情況。

一、分享嘉賓

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常州天正工業(yè)發(fā)展股份有限公司 董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理    張翀昊

個(gè)人簡(jiǎn)介

1. 教育經(jīng)歷

2004年畢業(yè)于燕山大學(xué)機(jī)械工程系，后赴意大利留學(xué)，就讀于意大利米蘭理工大學(xué)，分別于 2006 年、2011 年獲得米蘭理工大學(xué)碩士和博士學(xué)位，并在就學(xué)期間獲得并得“意大利北方聯(lián)盟優(yōu)秀青年科學(xué)家”稱號(hào)，隨后進(jìn)入米蘭理工大學(xué)國(guó)家激光實(shí)驗(yàn)室(SITEC Laser Application LAB)擔(dān)任研究員工作。

2. 工作經(jīng)歷

• 2005年至2010年，在米蘭理工大學(xué)國(guó)家激光實(shí)驗(yàn)室(SITEC Laser Application LAB)擔(dān)任研究員職務(wù)，在激光硬化、激光熔覆、激光切割等激光加工技術(shù)與裝備領(lǐng)域開(kāi)展大量的研究工作，期間獲海外專利授權(quán) 2 項(xiàng)，累計(jì)發(fā)表各類學(xué)術(shù)論文 11 篇;并參與主持近 10 項(xiàng)歐盟框架協(xié)議或意大利國(guó)內(nèi)的科技研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，獲得意大利政府支持共計(jì)1121萬(wàn)歐元，積累了豐富的科研成果轉(zhuǎn)化經(jīng)驗(yàn)。
• 2010年至2012年，就職世界五百?gòu)?qiáng)—意大利布雷博集團(tuán)(BREMBO S.P.A)，任并購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理，曾參與布雷博集團(tuán)在德國(guó)、波蘭、捷克、中國(guó)等多地的并購(gòu)重組項(xiàng)目，業(yè)務(wù)重組標(biāo)的超過(guò) 13 億歐元。

3. 創(chuàng)業(yè)成就

• 2012 年 6 月創(chuàng)辦“江蘇和昊激光科技有限公司”，專注于實(shí)驗(yàn)室技術(shù)產(chǎn)品化，以激光熔覆技術(shù)和設(shè)備切入市場(chǎng)，為高端客戶進(jìn)行了大量的工藝開(kāi)發(fā)服務(wù)。
• 2013 年 10 月創(chuàng)辦“常州中機(jī)天正激光裝備有限公司”并于同年將中功率激光切割機(jī)內(nèi)關(guān)鍵元器件實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，性能指標(biāo)達(dá)到或超過(guò)國(guó)外同類產(chǎn)品。
• 2015 年 6 月并購(gòu)傳統(tǒng)制造企業(yè)—“無(wú)錫慶源激光科技有限公司”，同年12月加大投入裝備信息化的研發(fā)并將公司更名為“常州天正工業(yè)發(fā)展有限公司”，旨在面向整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域，提供優(yōu)質(zhì)的信息化技術(shù)與服務(wù)。
• 2016 年 6 月，構(gòu)建的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“天正工業(yè)”，建立了以工業(yè)生產(chǎn)力數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)庫(kù)，并運(yùn)用該數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建立了基于行業(yè)特征、地理位置、產(chǎn)業(yè)層級(jí)等多參數(shù)聚合的統(tǒng)計(jì)學(xué)模型，形成了獨(dú)具特色的企業(yè)生產(chǎn)能力評(píng)價(jià)體系—“生產(chǎn)力基準(zhǔn)曲線”，開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)內(nèi)唯一的“工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)+生產(chǎn)力征信”模式，標(biāo)定了中小微企業(yè)的行業(yè)相對(duì)信用水平，為中小微企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)架設(shè)溝通橋梁。迄今為止幫助工業(yè)中小微客戶融資 6.7 億元，讓更多先進(jìn)的激光裝備走進(jìn)中小微企業(yè)，為其打開(kāi)了工業(yè)金融的新通道。

4. 榮譽(yù)所獲

意大利北方聯(lián)盟優(yōu)秀科學(xué)家;科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才推進(jìn)計(jì)劃創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才;江蘇青年雙創(chuàng)英才等諸多榮譽(yù)：

5. 發(fā)表文獻(xiàn)

依托意大利SITEC國(guó)家激光實(shí)驗(yàn)室的研發(fā)平臺(tái)，已在激光硬化、激光熔覆、激光切割等激光加工技術(shù)與裝備領(lǐng)域開(kāi)展了大量的研究工作或海外專利2項(xiàng)，累積發(fā)表各類學(xué)術(shù)論文11篇。

6. 個(gè)人專利

榮獲授權(quán)專利34項(xiàng)、其中發(fā)明專利20項(xiàng)、實(shí)用新型專利14項(xiàng)、申請(qǐng)中專利17項(xiàng)，其中發(fā)明專利17項(xiàng)。

二、分享主題

《廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與盈利模型》

三、演講大綱

1. 消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)——廣域網(wǎng)與局域網(wǎng)

• 消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)廣域性質(zhì)
• 兩種局域性工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

2. 打開(kāi)視野：面向3000萬(wàn)家企業(yè)的廣域互聯(lián)網(wǎng)

3. 廣域網(wǎng)的盈利核心：通用性

4. 廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的作用：最終用戶：金融、消防、證券市場(chǎng)分析、債權(quán)市場(chǎng)分析

5. 3年內(nèi)投資熱點(diǎn)：底層技術(shù)、部署與接入能力、數(shù)據(jù)后臺(tái)與分析能力、數(shù)據(jù)應(yīng)用能力

四、原文實(shí)錄

原文實(shí)錄context：

說(shuō)起來(lái)我們企業(yè)并不是剛開(kāi)始就從IT行業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)起家的，我是2013年末注冊(cè)的，前幾年大概是2014、2015兩年基本上都是一個(gè)設(shè)備安裝企業(yè)，基本上設(shè)備銷售也在幾個(gè)億上下吧。直到2015年末開(kāi)始由于售后服務(wù)的壓力，才開(kāi)始進(jìn)行數(shù)據(jù)化售后服務(wù)，用數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行售后、保障、客服、維保等一系列的工作。

從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始接受工業(yè)數(shù)據(jù)化、工業(yè)信息、設(shè)備數(shù)據(jù)化等一系列的技術(shù)和服務(wù)。經(jīng)過(guò)了兩年多的發(fā)展，我們基本上從工業(yè)軟件控制系統(tǒng)一直到通信工具、數(shù)據(jù)化服務(wù)都獲得了一定的成績(jī)。所以今天在這里也希望跟大家分享一下。

那么說(shuō)到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)最熱、最火的基本上就是2017年，也就是剛剛過(guò)去的一年，第三、第四季度全國(guó)百萬(wàn)企業(yè)上云架設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一個(gè)非常熱門的話題。其實(shí)我們有一塊業(yè)務(wù)也就是通信業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)，也是經(jīng)過(guò)了兩年的積累之后，在去年的第三、第四季度獲得了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，基本增長(zhǎng)率在300%-400%。

第一個(gè)跟大家探討的在這一場(chǎng)特別大的風(fēng)口中我們是怎么理解的?一個(gè)最根本的理解就是必須理解消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，就是過(guò)去10年、20年當(dāng)中如火如荼的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)在大家正在建設(shè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的最根本的區(qū)別。我們認(rèn)為雖然各個(gè)方面區(qū)別都很大，但是有一點(diǎn)最核心的區(qū)別是什么呢?是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走到了一種廣域網(wǎng)的境界，但是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更偏向于一種局域網(wǎng)。

那么為什么這么說(shuō)呢?其實(shí)從消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)了PC階段和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)階段。從現(xiàn)在我們每個(gè)人、每個(gè)商戶上網(wǎng)之后，都能連接到全世界各地，各個(gè)行業(yè)各種類型的服務(wù)，這是非常接近廣域網(wǎng)性質(zhì)的。但是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者說(shuō)企業(yè)信息化，或者說(shuō)“兩化融合”遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有走到這一步。那么國(guó)內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典型或者典范，經(jīng)典的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基本上分為兩種：一種是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，一種是公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

無(wú)論在任何地方用PC也好，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具上網(wǎng)，哪怕走到現(xiàn)在兩化融合做了幾十年，我們很難說(shuō)在一個(gè)地方上網(wǎng)就接入任何一個(gè)企業(yè)的服務(wù)，或者接入任何一個(gè)企業(yè)的MIS系統(tǒng)，接入任何一個(gè)企業(yè)的ERP，或者說(shuō)了解到任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，基本上這些深入的服務(wù)是沒(méi)有的。

我們買賣工業(yè)品，買賣工業(yè)服務(wù)在這個(gè)過(guò)程中很難像消費(fèi)領(lǐng)域一樣直接從網(wǎng)上直接看到產(chǎn)品，看到服務(wù)，評(píng)價(jià)服務(wù)，直接進(jìn)行購(gòu)買，直接進(jìn)行交易。基本上還是要大量的依賴于線下。所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基本上現(xiàn)在暫時(shí)來(lái)說(shuō)形態(tài)還是兩種，一種是企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，也就是說(shuō)企業(yè)內(nèi)部的信息化。這種企業(yè)內(nèi)部信息化就包括企業(yè)內(nèi)部的MIS系統(tǒng)、ERP、OA系統(tǒng)，或者零零總總其他的系統(tǒng)。越大的企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)越復(fù)雜，特別是業(yè)務(wù)流系統(tǒng)越復(fù)雜，但是總的來(lái)說(shuō)這還是一種局域網(wǎng)的觀念，因?yàn)槭遣桓饩W(wǎng)連通的。那么從2005年開(kāi)始西門子就提出了廣泛的工業(yè)自動(dòng)化的概念，跟工廠自動(dòng)化的概念相對(duì)。

也就是說(shuō)，他從概念上提出了一種要把整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域統(tǒng)統(tǒng)結(jié)合在一起信息互通的一種自動(dòng)化。其實(shí)到現(xiàn)在也沒(méi)有能現(xiàn)實(shí)，但是在很多行業(yè)實(shí)現(xiàn)了一種巨大的突破，比如說(shuō)是工業(yè)領(lǐng)域的公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。比如說(shuō)像大家知道的水表、電表，或者是鐵路、交通，在某個(gè)細(xì)分行業(yè)，特別是由政府主導(dǎo)的公共服務(wù)領(lǐng)域，基本上網(wǎng)絡(luò)是比較暢通的。這是一種比較廣泛的，或者說(shuō)特別大的局域網(wǎng)。比較大的就是金稅三期、海關(guān)稅收系統(tǒng)。

所以說(shuō)在我們的經(jīng)驗(yàn)中，這么多年來(lái)基本上面臨的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就分這兩種，一種大大小小企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，還有一種就是由政府主導(dǎo)的工業(yè)領(lǐng)域的公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是一大一小都可以說(shuō)是局域網(wǎng)，因?yàn)閺耐獠靠蛻魜?lái)說(shuō)，從我們普通的工業(yè)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，是很難進(jìn)入這種網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交互、溝通、交流和利用的。所以我們還是更愿意把它稱為局域網(wǎng)。

2017年下半年以來(lái)，特別是十九大以后中央提倡要建設(shè)百萬(wàn)企業(yè)上云，百萬(wàn)工業(yè)APP。其實(shí)從廣義上來(lái)說(shuō)，如果百萬(wàn)級(jí)別的工業(yè)企業(yè)上云，其實(shí)從企業(yè)級(jí)別或者說(shuō)從2B級(jí)別來(lái)說(shuō)更像是一種廣域網(wǎng)。因?yàn)榇蠹宜械钠髽I(yè)多在同一個(gè)平臺(tái)上，都在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)里，基本上就能建成一個(gè)前所未有的工業(yè)領(lǐng)域互通的一種網(wǎng)絡(luò)。這種網(wǎng)絡(luò)是非常接近于廣域網(wǎng)的。

那么建成一種概念上類似于廣域網(wǎng)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，它的難度非常大。因?yàn)槲覀兊囊曇耙幌伦颖淮蜷_(kāi)了，為什么呢?因?yàn)閲?guó)家提倡百萬(wàn)企業(yè)上云，但是百萬(wàn)工業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)在哪里?中國(guó)上市企業(yè)不過(guò)3000多家，新三板的上市企業(yè)或者說(shuō)新三板的掛牌企業(yè)一萬(wàn)多家，其他沒(méi)有上市的規(guī)模以上的企業(yè)不超過(guò)8萬(wàn)家。那么要完成百萬(wàn)工業(yè)企業(yè)上云，也就意味著要把大量的中小企業(yè)，甚至大量的小微企業(yè)推上云端，從數(shù)量上來(lái)說(shuō)，這才是中國(guó)整個(gè)工業(yè)界的絕對(duì)住力。但是問(wèn)題在于從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際出發(fā)來(lái)說(shuō)，就是從實(shí)操來(lái)說(shuō)這個(gè)非常難以做到。

為什么呢?很簡(jiǎn)單的舉個(gè)例子，我們江蘇省做兩化融合工業(yè)化和信息化融合，這么多年來(lái)，基本上大家很少見(jiàn)過(guò)一個(gè)企業(yè)從頭到尾做完信息化，上完云，整個(gè)的成本在100萬(wàn)以內(nèi)的，這個(gè)是非常非常便宜的，但是大家很少見(jiàn)到100萬(wàn)就能干萬(wàn)的。

如果以傳統(tǒng)的方案或者以傳統(tǒng)的方式來(lái)做兩化融合，來(lái)做企業(yè)信息化，來(lái)讓企業(yè)上網(wǎng)、上云。那么每家企業(yè)就算是最低成本平均100萬(wàn)，全國(guó)百萬(wàn)企業(yè)上云所花費(fèi)的成本將是一個(gè)非常驚人的數(shù)字，大家粗略的算一算。如果百萬(wàn)工業(yè)企業(yè)上云，平均上云信息化的成本在100萬(wàn)，那么整個(gè)全國(guó)百萬(wàn)企業(yè)上云的成本大概在1萬(wàn)億。

我們江蘇要推10萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)上云，那么成本在1000億。這種海量的成本即便是政府、銀行、企業(yè)沒(méi)有哪一端能夠出這么多錢為了推廣互聯(lián)網(wǎng)的第一步，僅僅是上云或者是上網(wǎng)。這個(gè)不像我們家里拉一條網(wǎng)線直接就上網(wǎng)了，這個(gè)成本太高了。

第二個(gè)，一個(gè)新興的互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)大家正在建設(shè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是以2-3千萬(wàn)家工業(yè)中小微企業(yè)為基礎(chǔ)的，第一步要讓百萬(wàn)工業(yè)企業(yè)上云的網(wǎng)絡(luò)。但是如果按照傳播方法來(lái)做，成本將是非常高，這是一個(gè)巨大的難點(diǎn)。當(dāng)然，從歷史的發(fā)展來(lái)看，所有巨大的難點(diǎn)也是一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

正是出于這一點(diǎn)所以這個(gè)巨大難點(diǎn)的背后有一個(gè)很淺層次的商業(yè)邏輯，就是說(shuō)把這些企業(yè)整個(gè)中國(guó)那么多工業(yè)企業(yè)都聯(lián)網(wǎng)起來(lái)，都信息化，都推上云是為了什么?再說(shuō)的通俗一點(diǎn)，我花了這么多錢，不管這個(gè)錢是納稅人花的，政府花的，還是企業(yè)本身花的。那么上網(wǎng)之后我用什么來(lái)盈利?因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的三大核心盈利、創(chuàng)造工作崗位、交稅，其實(shí)盈利是最核心的，重中之重。沒(méi)有盈利就無(wú)法創(chuàng)造工作崗位，沒(méi)有盈利你也無(wú)法納稅。所以問(wèn)題在于企業(yè)也好，納稅人也好，花了這個(gè)錢就得盈利。

我剛剛在群里發(fā)了一張圖，是我們簡(jiǎn)要地歸納了一下國(guó)家和省市在整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的行動(dòng)方案。從政府的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，大家看到只規(guī)定了到什么時(shí)候要干成什么事兒，到什么時(shí)候要建成什么樣的網(wǎng)絡(luò)。但是他并沒(méi)有說(shuō)明我們企業(yè)最關(guān)心的核心問(wèn)題，第一是為什么要建這張網(wǎng)?翻譯成企業(yè)通俗的語(yǔ)言就是建成了這張網(wǎng)我怎么掙錢，怎么把投進(jìn)去的成本收回來(lái)，甚至把投進(jìn)去的成本1倍、2倍、10倍的掙回來(lái)。

第三個(gè)，我們今天要跟大家溝通、討論、分享的是在廣域網(wǎng)的前提下企業(yè)怎么盈利，或者說(shuō)假設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)給企業(yè)提供數(shù)據(jù)服務(wù)的企業(yè)，在整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)鋪設(shè)的過(guò)程中提供服務(wù)的，比如說(shuō)我們大量的軟件企業(yè)通過(guò)什么來(lái)盈利?因?yàn)樗械幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不管是高鐵、大橋、基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)，最終都要落在盈利上，并不是因?yàn)槲覀兲貏e摳門，我們特別想要錢，而是因?yàn)橛钦麄€(gè)企業(yè)運(yùn)行下去的基礎(chǔ)。

那么說(shuō)到底盈利其實(shí)是一件既困難也不困難的事情，因?yàn)?-3千萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)絕大部分的中小微，有的虧損，有的盈利。但所有盈利的都有自己的生財(cái)之道，但問(wèn)題在哪兒呢?問(wèn)題在于它不標(biāo)準(zhǔn)，所有的工業(yè)企業(yè)有的是賣零配件的，有的是做設(shè)備的，有的是做組裝的，有的是做機(jī)器改造的，有的是做電氣的，有的是做一體化的。那么每一個(gè)工業(yè)企業(yè)都有他的盈利點(diǎn)，都有他的產(chǎn)品。

如果大家同處一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，大家都聯(lián)上網(wǎng)。那么聯(lián)網(wǎng)這件事情對(duì)大家的影響都是不一樣的，甚至不一定都是正面效應(yīng)，對(duì)盈利來(lái)說(shuō)，對(duì)很多企業(yè)都是負(fù)面效應(yīng)都是有可能的。所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)我們認(rèn)為從局域網(wǎng)走向廣域網(wǎng)，從每個(gè)企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)走向百萬(wàn)家、千萬(wàn)家企業(yè)的公用網(wǎng)。在整個(gè)過(guò)程中基本上不太可能是每個(gè)企業(yè)自己?jiǎn)为?dú)投資、單獨(dú)盈利、孤軍奮戰(zhàn)這種狀態(tài)，基本上會(huì)有巨頭出現(xiàn)。

也就是說(shuō)，肯定會(huì)有一些甚至一批企業(yè)通過(guò)一種靠譜的、核心的、可推廣的盈利方式。通過(guò)假設(shè)基礎(chǔ)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的部署，通過(guò)數(shù)據(jù)的采集、應(yīng)用、分析來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一的盈利。就像鐵總一樣誰(shuí)建設(shè)誰(shuí)盈利，無(wú)非就是怎樣通過(guò)建設(shè)來(lái)盈利。那么這個(gè)概念就下沉到了一個(gè)非常核心的概念，假設(shè)一家企業(yè)是運(yùn)營(yíng)或者建設(shè)部署工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的。

那么這么大的投入下去他要獲得盈利，前提是他給所有的企業(yè)做出服務(wù)，而且他服務(wù)完了之后企業(yè)還得有意愿、有能力進(jìn)行付費(fèi)，這其實(shí)是一個(gè)非常艱難的任務(wù)。但問(wèn)題是每一家企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)面向的客戶對(duì)象都不一樣。所以架設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，或者提供統(tǒng)一工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)的企業(yè)，他要盈利有一個(gè)最核心的盈利模型，也就是說(shuō)怎樣完成對(duì)絕大部分上網(wǎng)企業(yè)通用的服務(wù)核心通用性。

做了兩年多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們覺(jué)得對(duì)于絕大部分軟件、IT、信息或者通信，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)部署的企業(yè)來(lái)說(shuō)，或者說(shuō)已經(jīng)進(jìn)入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的同行來(lái)說(shuō)，有一點(diǎn)誤區(qū)非常重要，大家都認(rèn)為我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、信息、數(shù)據(jù)的分析能夠給某一個(gè)家、某一類企業(yè)，提供某種技術(shù)上的推進(jìn)，提供某種客戶上的推進(jìn)，提供某種服務(wù)上的推進(jìn)，能讓這個(gè)企業(yè)獲得更好的技術(shù)，推進(jìn)他的服務(wù)能力，能讓他獲得更多的客戶，能讓他降低成本，這是大家一貫的思路和想法，也是比較通暢的思路。

這種思路在局域網(wǎng)時(shí)代還可以，因?yàn)檎麄€(gè)局域網(wǎng)時(shí)代是少量的可以數(shù)得著的企業(yè)花大量的錢做企業(yè)信息化。比如說(shuō)一個(gè)企業(yè)年銷售1千億，他完成了企業(yè)信息化之后，哪怕他花了1個(gè)億、2個(gè)億，但是他只要降低5%的成本，就能獲得非?？梢?jiàn)的收益。所以這種生意是做得起來(lái)的。

過(guò)去的幾十年里也有很多這樣的案例，這種成功的案例既給了大家信息，也給了大家一種錯(cuò)覺(jué)，以為以后的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)也是這個(gè)道路，也是為某一個(gè)企業(yè)，為某一類企業(yè)提升他們本身的能力。但是大家換一個(gè)方向想一想，兩三千萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)絕大多數(shù)在數(shù)量上的99%全都是中小企業(yè)、中小微企業(yè)。很多企業(yè)年銷售額只有50萬(wàn)、100萬(wàn)、200萬(wàn)，500萬(wàn)量級(jí)以上的企業(yè)就算是規(guī)模比較大的中型企業(yè)了。

那么對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，花100萬(wàn)、50萬(wàn)，甚至10萬(wàn)塊錢做了企業(yè)信息化，也入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之后，即便他能做到降本5%甚至10%，對(duì)他來(lái)說(shuō)根本就是一項(xiàng)賠本生意，更不要說(shuō)這些企業(yè)到底愿不愿意接受改造，愿不愿意事先進(jìn)行投資，能不能相信投資之后能獲得成本的下降，降本增效、節(jié)能減排。

因?yàn)閷?duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，5個(gè)點(diǎn)是很驚人的數(shù)字。但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，5個(gè)點(diǎn)基本上是不可見(jiàn)的數(shù)字，可能他們這個(gè)月的成本降低5個(gè)點(diǎn)，只要多請(qǐng)人吃一頓飯這5個(gè)點(diǎn)就沒(méi)有了。當(dāng)然，只是從我們本身出發(fā)，也不一定對(duì)。我們覺(jué)得整個(gè)廣域網(wǎng)面對(duì)百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)工業(yè)企業(yè)廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)過(guò)程中，他的盈利有個(gè)最核心的就是通用性。特別是在前期，你必須找到某一種或者某幾種對(duì)絕大部分企業(yè)，或者對(duì)相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)有通用性的服務(wù)，你才能夠從網(wǎng)絡(luò)架設(shè)中獲益。這是第一點(diǎn)。

那么什么叫做通用性的服務(wù)?大家可能很納悶什么樣的服務(wù)才能適用于絕大部分的，或者說(shuō)是相當(dāng)數(shù)量的工業(yè)企業(yè)，而這種工業(yè)企業(yè)又包含數(shù)量巨大的中小微工業(yè)企業(yè)。其實(shí)就必須跳開(kāi)這個(gè)圈子看待這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)購(gòu)膸椭@個(gè)企業(yè)提升能力，提高服務(wù)，提升技術(shù)，從這些方向入手，基本上是不可能成功的。

因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)面臨的情況都太不一樣了，如果僅僅是一個(gè)信息化，基本上勢(shì)單力薄根本解決不了這些問(wèn)題，而且就算能解決這些問(wèn)題都是量身定制的。那么天正這兩年來(lái)基本上最開(kāi)始做的嘗試就是金融，為什么呢?大家都說(shuō)工業(yè)金融貸款難、融資難、融資貴，但是很少有人真正的研究過(guò)融資難有多難，融資貴有多貴這個(gè)問(wèn)題。

只知道金融對(duì)于工業(yè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)是個(gè)難題，但是在這兩年我們仔細(xì)研究了這個(gè)問(wèn)題，是從哪里開(kāi)始的呢?是從金融的通用性開(kāi)始的，因?yàn)槟悴还苁裁雌髽I(yè)缺技術(shù)也好，缺人才也好，缺市場(chǎng)也好，缺內(nèi)部管理也好。不管你缺什么，其實(shí)再往前推進(jìn)一步，你總歸是缺錢的。因?yàn)樽鋈魏蔚母淖兌夹枰X，但是工業(yè)企業(yè)到底有沒(méi)有錢呢?其實(shí)我們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，你可以說(shuō)工業(yè)企業(yè)很有錢，你也可以說(shuō)工業(yè)企業(yè)很沒(méi)錢。

為什么這么說(shuō)呢?我們待會(huì)兒來(lái)給大家分享一下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)大數(shù)據(jù)和工業(yè)金融結(jié)合上的一點(diǎn)淺薄的經(jīng)驗(yàn)。

我在群里給大家發(fā)了一張圖，這是我們這幾年工業(yè)金融業(yè)務(wù)根本或者說(shuō)本源。這張圖上說(shuō)了什么呢?這張圖上說(shuō)的是工業(yè)領(lǐng)域，特別是工業(yè)裝備領(lǐng)域，體量非常大。去年的新增設(shè)備量，《人民日?qǐng)?bào)》上寫的是24萬(wàn)億。因?yàn)椤度嗣袢請(qǐng)?bào)》把所有的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都放在一起了，但整個(gè)市場(chǎng)上按照最小的口徑也有16萬(wàn)億。

那么存量設(shè)備大概在30-40萬(wàn)億之間，中國(guó)的設(shè)備大概8年更新一輪。也就是說(shuō)，中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域如果按照比如說(shuō)買房子30%付放貸，中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域三分之一融資需求大概在10萬(wàn)億。

我又發(fā)了這一張圖，這張圖基本上解釋了工業(yè)領(lǐng)域的資金是怎么解決的，或者說(shuō)工業(yè)領(lǐng)域資金的解決跟其他行業(yè)的對(duì)比狀況。在我們所熟知房地產(chǎn)行業(yè)自有資金和杠桿的比例大概1比3，也就是說(shuō)我如果在這個(gè)行業(yè)平均來(lái)說(shuō)，我做生意出1個(gè)億，別人能給我3個(gè)億，我出1個(gè)億的錢能做4個(gè)億的生意。那么汽車行業(yè)是1比2，也就是說(shuō)我出1個(gè)億的錢能做3個(gè)億的生意。工業(yè)領(lǐng)域呢?工業(yè)領(lǐng)域是個(gè)驚人的數(shù)字大家仔細(xì)看，工業(yè)領(lǐng)域整體的金融杠桿在1比0.08。也就是說(shuō)，我出1個(gè)億，只能做1.08億的生意，基本上等于沒(méi)有杠桿。

大家經(jīng)常說(shuō)融資難、融資貴、缺錢，很少有人算過(guò)，整個(gè)中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域缺多少錢?往里填多少錢才是健康的?那么今天只能說(shuō)一家之言，根據(jù)我們的分析，按照房地產(chǎn)行業(yè)和汽車行業(yè)的金融杠桿作為類比，我們認(rèn)為在這種橫向類比下，整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域大概缺8-12萬(wàn)億之間。

那么問(wèn)題就來(lái)了，大家還記得我剛剛說(shuō)過(guò)工業(yè)領(lǐng)域既有錢又沒(méi)錢，既然缺這么多錢，金融杠桿比例這么小，為什么你還要說(shuō)金融領(lǐng)域有錢呢?那很簡(jiǎn)單，一年10幾萬(wàn)億新增設(shè)備，幾十萬(wàn)億的存量設(shè)備，相當(dāng)于都是工業(yè)領(lǐng)域各個(gè)企業(yè)用自有資金干出來(lái)的。所以說(shuō)工業(yè)領(lǐng)域的自有資金和其他行業(yè)相比，其實(shí)是非常有錢的。我個(gè)人覺(jué)得這也就是為什么前兩年福布斯上面，無(wú)論制造業(yè)多么慘，前20年總有制造業(yè)大佬的原因。其實(shí)說(shuō)到這里對(duì)于整個(gè)金融體系比較熟悉的朋友和企業(yè)可能就開(kāi)始納悶了，因?yàn)檫@個(gè)杠桿比例1比0.08，跟實(shí)際情況中很多企業(yè)的資金流狀況是不相匹配的，因?yàn)楹芏啻笃髽I(yè)賬上很有錢，能從銀行貸到很多錢。遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是說(shuō)我有1個(gè)億的自有資本只能貸到800萬(wàn)，我有1塊錢只能貸到8分錢。

我們?cè)倏戳硪粡垐D，這張圖上羅列了三張表格，基本上說(shuō)明了三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題大企業(yè)是融得到資的，是有錢物。為什么這么說(shuō)呢?大型企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率非上市企業(yè)大概在45%，上市企業(yè)大概在50%-70%之間，這什么意思?比如說(shuō)我企業(yè)里賬面上有1個(gè)億，那么從大企業(yè)來(lái)說(shuō)可能有45%的資金，甚至到70%的資金都不是我自己的，都是融資融來(lái)的，銀行借貸來(lái)的。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，大企業(yè)的資金杠桿其實(shí)和其他行業(yè)是差不多的。

第二張圖，大家看最右邊那張圖表示了什么呢?既然整個(gè)工業(yè)行業(yè)，整個(gè)工業(yè)的資金配比只有1比0.08，那么占比1%的大企業(yè)又獲得了本身自有資本將近一半的資金量，那么剩下來(lái)99%的小企業(yè)能分到多少呢?平均來(lái)說(shuō)非常低，中小微企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率大概只有5%，這個(gè)就跟統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)非常接近了。因?yàn)榘汛罅康馁Y金集中的給了少數(shù)大企業(yè)之后，剩下的數(shù)千萬(wàn)家中小微企業(yè)只能獲得微不足道5%的金融杠桿。這跟中小企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)非常類似。

現(xiàn)在大家看最左邊一張表，最左邊一張表說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，什么問(wèn)題?它說(shuō)明資產(chǎn)規(guī)模與凈資產(chǎn)收益率的關(guān)系。也就是說(shuō)作為大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模越大，企業(yè)凈資產(chǎn)收益率越低，小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模越小，凈資產(chǎn)收益率越高。我們?cè)俜g成通俗一點(diǎn)的話說(shuō)什么意思?就是說(shuō)我投5個(gè)億，我可能要5年、10年要收得回來(lái)，因?yàn)橥顿Y量太大。但是如果我只投500塊錢，在路邊擺個(gè)餛鈍攤，可能我血本無(wú)歸。但是如果我有客人，如果有生意做可能我一個(gè)禮拜，甚至一天就把這500塊錢掙回來(lái)了。說(shuō)明什么?說(shuō)明凈資產(chǎn)收益率非常高。

這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了，大家看大量的中小微企業(yè)資產(chǎn)收益率很高，但是貸不到款。大量的大型企業(yè)能夠貸到很多款，但是資產(chǎn)收益率很低。大家仔細(xì)想想，我再說(shuō)一遍。大量的中小微企業(yè)雖然有死的、有活的風(fēng)險(xiǎn)很高，但是活著的小企業(yè)資產(chǎn)收益率很高。我花500塊錢可能一個(gè)禮拜就能掙500塊錢，但是大量的大型企業(yè)資產(chǎn)收益率很低，我投5個(gè)億可能10年才能掙得回來(lái)。

大家仔細(xì)想一想這說(shuō)明了什么問(wèn)題，這說(shuō)明了一個(gè)非常核心的問(wèn)題，也就是說(shuō)我們經(jīng)常說(shuō)的融資難、融資貴，這兩件事兒其實(shí)完全不是同一件事兒，或者說(shuō)針對(duì)的課題完全不同。融資難是針對(duì)小企業(yè)說(shuō)的，我缺錢我融資很難，但是小企業(yè)不會(huì)覺(jué)得融資很貴。因?yàn)槲彝?00塊錢、投1萬(wàn)塊錢我一年就能掙回來(lái)，我一年的盈利率是100%，我不在乎收5%的利息，還是6%的利息。我甚至不在乎收10%的利息，還是說(shuō)收12%的利息。小企業(yè)面臨的問(wèn)題是融資很難，它對(duì)融資的價(jià)格是不敏感的。如果提高2個(gè)點(diǎn)利息，能讓他融資融到100萬(wàn)，很多小企業(yè)都干的。

接著我們說(shuō)融資貴，那么從這張圖上大家明顯看到融資貴是誰(shuí)的問(wèn)題?是大企業(yè)的問(wèn)題，因?yàn)榇笃髽I(yè)融資的體量很大，回收很慢。我投5個(gè)億，5-10年才能收得回來(lái)。那么每年你收我5個(gè)點(diǎn)的利息，還是說(shuō)收我6個(gè)點(diǎn)的利息對(duì)我來(lái)說(shuō)就非常重要。你收我6個(gè)點(diǎn)的利息，還是8個(gè)點(diǎn)的利息，可能對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)就是生死攸關(guān)的問(wèn)題。

所以說(shuō)對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)他融資并不難，他能借到錢，但融資貴才是他的問(wèn)題。因?yàn)樗读隋X很難掙的回來(lái)，資金體量大，所以大企業(yè)面臨的是融資貴的問(wèn)題。那么說(shuō)到這個(gè)大家可能很納悶，因?yàn)檎f(shuō)了這么多金融的問(wèn)題，大家可能納悶跟工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底有什么關(guān)系?有一個(gè)最直接的關(guān)系就是這兩者之間的關(guān)系，第一工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，特別是廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大量的主體就是這些中小微企業(yè)，就是這些資本存量很小，資本收益率比較高缺錢的中小微企業(yè)。

我們從前大部分企業(yè)所喜歡的客戶都是另一種，有很多錢，但是斤斤計(jì)較。很容易貸到款，但是對(duì)利息非常敏感的，這兩類企業(yè)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)特性是完全對(duì)立的。那么從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者從廣域的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，既然絕大多數(shù)的用戶或者這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上絕大部分的客體都是這一類的企業(yè)。那么我們是不是能想個(gè)辦法在這張網(wǎng)絡(luò)里，為這一類的企業(yè)提供服務(wù)?我相信這么缺錢的情況下，其他行業(yè)金融杠桿都在1比2、1比3，整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域中小企業(yè)金融杠桿在1比0.05的狀態(tài)下，大家肯定是缺錢的。所以前兩年天正做的最有特色的業(yè)務(wù)就是利用工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)幫助中小企業(yè)獲得小額的利率，甚至說(shuō)是利率偏高的融資。

我給大家發(fā)了一張圖，這張圖是天正的核心專利、核心技術(shù)，也是天正在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力最初的點(diǎn)。那么這個(gè)點(diǎn)就是利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們把我們所有的設(shè)備客戶，大家還記得我們剛開(kāi)始是做設(shè)備起家的，一年大概賣幾千臺(tái)設(shè)備，全國(guó)設(shè)備的用戶也不少。那么我們用免費(fèi)的方式把我們所有的設(shè)備用戶都聯(lián)上了網(wǎng)，用他們的設(shè)備。

設(shè)備聯(lián)上網(wǎng)之后，我們通過(guò)為每一位設(shè)備用戶和周邊的同類設(shè)備交叉對(duì)比，對(duì)比的不是他的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，也不是他的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)比的是他的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，得出他的生產(chǎn)模式，得出他的信用。第二步我們就用這種從生產(chǎn)數(shù)據(jù)對(duì)比當(dāng)中，從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上得來(lái)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)對(duì)比當(dāng)中，得出來(lái)的信用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服金融機(jī)構(gòu)給他們貸款。

大家注意，這是一種沒(méi)有擔(dān)保、純信用的貸款，額度比較小，周期比較短，利率偏高。我們說(shuō)的偏高不是現(xiàn)金貸偏高，百分之二三十種，基本上利率在10%-16%之間。當(dāng)然，如果信用特別好的企業(yè)有免息36天的也有。這種利率市場(chǎng)化的按照信用來(lái)定，那么頭部客戶信用特別好的可以比較低。但是一般中間體的客戶也是需求量最大的客戶，其實(shí)他們的整個(gè)信貸利率水平大概在10%、12%到16%之間。

這是我們基于廣域的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所做的第一單業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始的時(shí)候金融機(jī)構(gòu)甚至都不認(rèn)可我們，或者說(shuō)存在大量的懷疑。我們說(shuō)服金融機(jī)構(gòu)的過(guò)程非常艱難，甚至剛開(kāi)始由我們自己給貸款的中小企業(yè)做擔(dān)保。但是做完第一個(gè)1個(gè)億之后，大家發(fā)現(xiàn)通過(guò)這種方式對(duì)比出來(lái)壞賬率水平特別的低，甚至低于銀行的壞賬率水平。

所以基本上我們覺(jué)得這是一個(gè)非常中國(guó)特色的業(yè)務(wù)，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閲?guó)外比如說(shuō)歐美比較高端，那么沒(méi)有這么多的中小微企業(yè)，也用不上這種小微金融服務(wù)。比中國(guó)差的第三產(chǎn)業(yè)國(guó)家中小企業(yè)特別多的也沒(méi)有物聯(lián)網(wǎng)，也沒(méi)有工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。所以只有在中國(guó)既有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，也有大量的中小微企業(yè)，而且工業(yè)領(lǐng)域的中小微企業(yè)生存狀況艱難，融資情況不易，所以才有這種業(yè)務(wù)發(fā)展的土壤。

我們也是在整個(gè)領(lǐng)域內(nèi)第一個(gè)用非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行征信的公司，因?yàn)橐郧罢餍哦际怯玫呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們是第一個(gè)用非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行征信的。所以說(shuō)下來(lái)這就是我們的第一個(gè)業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)特征非常明顯，第一基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者說(shuō)基于初步的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上的大量中小企業(yè)的節(jié)點(diǎn)，這不是給大企業(yè)服務(wù)的，不是給一家企業(yè)服務(wù)的。是基于一張巨大的網(wǎng)絡(luò)，是基于網(wǎng)絡(luò)上大量的中小企業(yè)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)的。

那么在這一點(diǎn)上我們是比較難得的在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上獲得盈利的，在業(yè)務(wù)上做通了的，所以它的核心就在于廣泛的用戶。在這張網(wǎng)必須有廣泛的用戶，然后廣泛的用戶所產(chǎn)生的信息，你基于這些信息做大數(shù)據(jù)分析給用戶做一種通用性的平臺(tái)化的，適合客戶的金融服務(wù)。大家知道技術(shù)都是特性的，每個(gè)單位的都不一樣，但是錢是共性的，每個(gè)單位需要的貨幣是一樣的，等量的。所以我們認(rèn)為這是通用性的業(yè)務(wù)，是基于廣域互聯(lián)網(wǎng)的面向大量中小微企業(yè)的通用性業(yè)務(wù)。

所以說(shuō)到這里基本上就能做個(gè)暫時(shí)的小結(jié)，也就是說(shuō)在我們覺(jué)得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)的初期比較重要的一件事就是找到這種適合廣域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，面向大量中小微客戶的，具有強(qiáng)烈的通用性色彩的服務(wù)，或者說(shuō)這種方向，才是這兩三年在廣域性的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)過(guò)程中，大家要搞定的一個(gè)重點(diǎn)。

那么搞定了這一件事兒我們就找到了為什么要建設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的原因，也找到了整個(gè)企業(yè)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)浪潮當(dāng)中立足的那一個(gè)點(diǎn)。那么2017年以來(lái)，特別是2017年下半年以來(lái)，我們和我們的合作伙伴從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一項(xiàng)服務(wù)金融開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)又開(kāi)展了很多的其他嘗試，比如說(shuō)消防、證券市場(chǎng)分析、股市分析、債券市場(chǎng)分析等等。有的做得比較順利，有的剛剛開(kāi)始還比較坎坷，但是這個(gè)是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第二大特征，什么意思?所有的高市盈率的業(yè)務(wù)有一個(gè)特點(diǎn)，也就是說(shuō)邊際成本越來(lái)越低，邊際收益越來(lái)越高。我解釋一下什么意思，從核心上來(lái)說(shuō)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為什么值錢?并不是因?yàn)樗軣?，他是一個(gè)概念，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟所有的互聯(lián)網(wǎng)，跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之前是一樣的道理，他的邊際成本等于零。我再大概解釋一下，為什么叫邊際成本低的業(yè)務(wù)值錢呢?

很簡(jiǎn)單如果你做設(shè)備的，你做第1臺(tái)設(shè)備很貴，做10臺(tái)設(shè)備平均價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)，做到第100臺(tái)、1000臺(tái)設(shè)備的時(shí)候你的平均成本很低了。但是鋼鐵總是要成本的，元器件總是要成本的。你做1000臺(tái)設(shè)備的成本和你做1萬(wàn)臺(tái)設(shè)備的成本基本上差不多的，甚至你做1萬(wàn)設(shè)備的時(shí)候管理成本、土地成本都要提高。

所以他的邊際成本到了一定規(guī)模的時(shí)候，工業(yè)領(lǐng)域制造業(yè)的邊際成本是無(wú)法降低的，你的毛利率水平就固定了。但是軟件、通信、互聯(lián)網(wǎng)就不一樣了，因?yàn)檐浖?fù)制性非常強(qiáng)，第一個(gè)軟件做出來(lái)的時(shí)候成本非常高，如果開(kāi)發(fā)一個(gè)軟件只買給一個(gè)客戶，可能成本是300萬(wàn)，但是我賣給兩個(gè)客戶成本就成活率150萬(wàn)，賣給三個(gè)客戶成本就除以3，賣給1000個(gè)客戶成本就除以1000。

我賣的客戶我的邊際成本越低，最后趨近于零，這就是邊際成本的概念，也就是軟件企業(yè)為什么比硬件企業(yè)值錢的原因，而互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是一種最極端的業(yè)務(wù)。因?yàn)樗鼣?shù)據(jù)的邊際成本不僅等于零，而且你考慮到廣告、平臺(tái)效應(yīng)這類其他的，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的邊際成本甚至是負(fù)的。也就是說(shuō)，你賣的越多，成本是負(fù)的。

那么我們?cè)鯓訌脑砩蟻?lái)理解這個(gè)邊際成本，或者說(shuō)怎樣用這個(gè)邊際本的遞減來(lái)替我們從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)盈利呢?很簡(jiǎn)單，如果我建設(shè)了一個(gè)粗糙的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不管我接入了1000家客戶，還是1萬(wàn)家客戶。那么我如果用這些客戶的數(shù)據(jù)來(lái)替他們做金融服務(wù)，我能夠盈利的話，那么我用同一套數(shù)據(jù)來(lái)替他們做消防服務(wù)，我一樣能盈利。

我用同一套數(shù)據(jù)來(lái)替他們做安檢、證券市場(chǎng)分析、債券市場(chǎng)分析，甚至我用他們的數(shù)據(jù)來(lái)給第三方做服務(wù)，只要我在法律上獲得授權(quán)，那我每做一項(xiàng)服務(wù)的成本，基本上都等于零，而我的收益越來(lái)越高。所以我們覺(jué)得這是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的精髓，也是所有互聯(lián)網(wǎng)的精髓。

所以從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮中想利用這種大潮，在這種大潮中存活，那么兩點(diǎn)：第一點(diǎn)你要找到適合工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的面向大部分中小微企業(yè)群體的通用性的業(yè)務(wù)。第二，這種業(yè)務(wù)還是越多越好。因?yàn)槟愫芸赡芾玫氖峭惶讛?shù)據(jù)，你挖掘到越來(lái)越多的業(yè)務(wù)，就意味這你的利潤(rùn)率越來(lái)越高，而他的成本是逐步降低甚至是負(fù)的，你的成本不會(huì)提高，但是盈利在提高。這是第一點(diǎn)。

面我們基本上說(shuō)了四點(diǎn)：

第一，廣域網(wǎng)與局域網(wǎng)。

第二，廣域網(wǎng)上視野非常寬闊，基于兩三千萬(wàn)家企業(yè)廣域的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

第三，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)盈利的核心，那么通用性的面向中小微的業(yè)務(wù)。

第四，持續(xù)盈利就必須通過(guò)擴(kuò)大規(guī)模，或者說(shuō)持續(xù)的找到更多更好的服務(wù)。

現(xiàn)在我們即將來(lái)說(shuō)最后一點(diǎn)，也就是說(shuō)國(guó)家的政策十九大的會(huì)議精神是五年內(nèi)要讓百萬(wàn)企業(yè)上云，咱們江蘇省的政策是三年內(nèi)讓10萬(wàn)家工業(yè)企業(yè)上云。

最后一點(diǎn)三年內(nèi)的投資熱點(diǎn)，那么我們認(rèn)為前面說(shuō)了這么多其實(shí)只解決了一個(gè)問(wèn)題，就是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)的過(guò)程中，它本質(zhì)上的原因，也就是說(shuō)他通過(guò)什么來(lái)盈利?因?yàn)橹灰苡?，我們就能找到他生存的原因。但是盈利并不僅僅是營(yíng)收，因?yàn)槲覀儎倓傊徽f(shuō)了怎么通過(guò)他來(lái)收到錢，盈利是說(shuō)營(yíng)收和成本之間的差額。

也就是說(shuō)最后一點(diǎn)我們要說(shuō)一說(shuō)解決營(yíng)收問(wèn)題之后，如果要實(shí)現(xiàn)盈利，其實(shí)還有一個(gè)成本的問(wèn)題。那么成本是什么呢?工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鋪設(shè)的成本其實(shí)有兩個(gè)，一個(gè)是底層基礎(chǔ)，也就是說(shuō)你用什么方案來(lái)鋪設(shè)這個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

大家還記得我第一條說(shuō)的從前的方案非常貴，不知道大家還記不記得我剛開(kāi)始說(shuō)廣域網(wǎng)和局域網(wǎng)區(qū)別的時(shí)候我就給大家算了一筆賬，五年內(nèi)中國(guó)全國(guó)要有百萬(wàn)工業(yè)企業(yè)上云。那么按照兩化融合的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有100萬(wàn)以下的項(xiàng)目，那么成本是1萬(wàn)億。江蘇省要有1000家工業(yè)企業(yè)上云，那么依此類推成本是1000億，而且是至少1000億。

那么我們不認(rèn)為任何一個(gè)機(jī)構(gòu)包括政府在內(nèi)，能白白拿出這么多錢來(lái)，只為了單純的讓大家上網(wǎng)。上網(wǎng)只是一個(gè)起始的動(dòng)機(jī)，大家看重的都是上網(wǎng)以后整個(gè)格局的改變。所以成本的第一點(diǎn)就是我們不能再用從前的方法，不能再用從前具體的企業(yè)信息化的方式來(lái)讓這么多企業(yè)上網(wǎng)。

當(dāng)然天正在這幾年摸索到了一些方法，但這是另一個(gè)話題了，這就是我們認(rèn)為未來(lái)三年內(nèi)的第一個(gè)熱點(diǎn)，就是找到讓大量中小微企業(yè)上云，找到讓大量中小微企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)便宜的、低成本的、可推廣的技術(shù)方案。那么開(kāi)發(fā)出了這種技術(shù)方案?我們認(rèn)為價(jià)值是巨大的。因?yàn)楹蠖瞬粩嗟亻_(kāi)發(fā)營(yíng)收模型，前端就要不斷地開(kāi)發(fā)降低成本的模型。只有技術(shù)、硬件、方案達(dá)到了一定的成本線以下，那么工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)前后連接才使得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)成為可能。

所以我們認(rèn)為這是未來(lái)三年內(nèi)投資熱點(diǎn)的第一步，就是開(kāi)發(fā)面向廣域工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的，面向中小為客戶的低成本的便捷的組網(wǎng)方案。這個(gè)方案中包括技術(shù)、硬件、通訊、平臺(tái)、協(xié)議、構(gòu)架、芯片等等一系列的技術(shù)和方案，那么我們相信也會(huì)誕生一大批類似的企業(yè)在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獨(dú)占鰲頭。我們覺(jué)得這是第一個(gè)投資熱點(diǎn)。

第二個(gè)投資熱點(diǎn)是部署與接入能力，什么意思呢?說(shuō)白了你要建成整個(gè)廣域的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，那么你就要連入大量的中小微企業(yè)。從前天正是怎么連的呢?天正本身就是做設(shè)備的，我一年賣幾千臺(tái)設(shè)備，我跟客戶說(shuō)好，這些設(shè)備里面的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是用來(lái)做售后服務(wù)的，那么也能用來(lái)做其他的數(shù)據(jù)和應(yīng)用，客戶也認(rèn)可這一點(diǎn)。

那么我只要在出廠的時(shí)候裝完就行了，但是這對(duì)于絕大部分的IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是行不通的。因?yàn)槟阋哌M(jìn)一個(gè)企業(yè)，走到一個(gè)企業(yè)里面去不管是給他裝ERP也好，給他的設(shè)備裝上盒子也好，給他的網(wǎng)關(guān)裝上通訊系統(tǒng)也好，你必須有一種強(qiáng)大的能力要讓他聽(tīng)你的話完成部署，這非常難。所以我們認(rèn)為第三年內(nèi)的投資熱點(diǎn)，除了第一個(gè)你有便宜的低成本、可靠、實(shí)用的方案之外，第二個(gè)投資熱點(diǎn)就是誰(shuí)擁有廣泛而深入的部署接入能力，誰(shuí)能夠在方案既定的情況下，把方案落地實(shí)施部署到每一家中小微企業(yè)，這是一種非常難能可貴的能力。我們覺(jué)得也是一個(gè)投資的熱點(diǎn)，如果企業(yè)有這樣的能力，也是企業(yè)盈利的一個(gè)熱點(diǎn)。我們甚至認(rèn)為很快，如果有企業(yè)有這樣的能力，很快就能走向資本市場(chǎng)。

第三點(diǎn)，數(shù)據(jù)后臺(tái)與分析能力。什么意思呢?我們可以想一想假設(shè)有了便宜的方案，也有了部署與接入能力，一群企業(yè)研發(fā)出了低成本的應(yīng)用方案，另一群企業(yè)把這些方案接入到了每一家、每一戶、每一個(gè)企業(yè)中。最后我們要采集數(shù)據(jù)，然后把數(shù)據(jù)分析出來(lái)，但問(wèn)題是不是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)機(jī)構(gòu)都有能力去做這些數(shù)據(jù)后臺(tái)，去做這些數(shù)據(jù)分析的。

實(shí)際上全國(guó)做數(shù)據(jù)分析的專業(yè)人員是非常少的，所以到了第三點(diǎn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)建成的情況下，有數(shù)據(jù)的情況下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不像是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)直接獲客，而是要通過(guò)間接的數(shù)據(jù)分析來(lái)盈利的。那么誰(shuí)有這個(gè)數(shù)據(jù)分析的能力?所以我們認(rèn)為第三個(gè)投資的熱點(diǎn)，誰(shuí)掌握了數(shù)據(jù)后臺(tái)與數(shù)據(jù)分析的能力，誰(shuí)就能在未來(lái)的3-5年大放異彩。

最后一點(diǎn)也是最核心的落腳點(diǎn)就是數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力，就是我剛才說(shuō)了這么多以金融為例子詳細(xì)解說(shuō)的過(guò)程，也就是說(shuō)建成了工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)之后，接入了數(shù)據(jù)之后，有數(shù)據(jù)分析能力之后，你這些數(shù)據(jù)能拿來(lái)怎么用?最后怎么實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，落到最后一步。剛才已經(jīng)說(shuō)了很多了，但是三年內(nèi)的投資熱點(diǎn)，最落地的就是數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力，或者說(shuō)是應(yīng)用的方向。

今天基本上我想說(shuō)的內(nèi)容就告一段落基本上就到這兒了，最后允許我做個(gè)小小的廣告，可能是一半廣告。我們公司天正發(fā)展得還算比較快，從2015年開(kāi)始做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從2017年開(kāi)始達(dá)到了一個(gè)正常發(fā)展的階段，從2018年開(kāi)始我們將大踏步的邁進(jìn)，有很多的投資。

因?yàn)楹芏喙ぷ饕膊皇且患移髽I(yè)能做的，所以從明年開(kāi)始我們大概每年將近有2-3個(gè)億的招投標(biāo)項(xiàng)目，要招全國(guó)特別是全省很多伙伴來(lái)一起和我們合作共同建設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，共同進(jìn)行底層技術(shù)、客戶部署與數(shù)據(jù)分析的工作，到時(shí)候希望大家關(guān)注我們，齊心合力。

今天我的分享基本上就到這里，非常感謝大家，也不知道說(shuō)的好不好。但基本上說(shuō)的，第一，只能說(shuō)一家之言大家做個(gè)參考不一定對(duì)。第二，以上說(shuō)的這些確實(shí)是我們真正的感受和思路，也是企業(yè)運(yùn)行這幾年過(guò)程中遇到的問(wèn)題和感觸，希望拋磚引玉能夠給大家一點(diǎn)參考，謝謝大家。

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