【51CTO.com原創(chuàng)稿件】

導語：CTO訓練營第二季已經(jīng)圓滿收官，作為一個學習分享和社交的平臺，CTO訓練營提供的不光是知識分享，還有一個屬于技術管理者的人脈圈子。結(jié)課之后，第二季學員提交了畢業(yè)設計，來對四個月以來的學習進行總結(jié)與回顧，部分論文由CTO導師進行點評和打分。

中層經(jīng)理育成計劃助力業(yè)績翻倍 吳靜濤 聽云技術VP

1.綜述
我是2015年7月加入的聽云公司，當時正處于基調(diào)網(wǎng)絡到聽云的公司轉(zhuǎn)型，包括技術，產(chǎn)品，方案，市場，銷售方式都帶來了巨大變化，而公司的快速發(fā)展又是董事會和市場的基本要求，在高速飛奔的列車上換車輪已經(jīng)不足以形容風險，而是在3萬英尺的高空換發(fā)動機的級別。

2015年12月20日，公司決定由我來接管全國技術，服務和北區(qū)的銷售，由此開始，公司特別是北區(qū)的發(fā)展重任就完全落在我的團隊身上，如何打造新的團隊，團隊文化，能力體系，銷售策略，管理原則，技術支持體系，服務體系等一系列動作都必須快速計劃和執(zhí)行；而中層經(jīng)理的團隊和能力是發(fā)展，特別是持續(xù)發(fā)展的關鍵，因此，在2016年初，就和核心管理團隊一起制定和執(zhí)行了聽云2016中層經(jīng)理育成計劃，來確保2016年的業(yè)績翻倍，和17/18年的持續(xù)高速增長。

我和高管團隊一起討論了具體的銷售目標：在2016 2H and 2017年， 堅持執(zhí)行行業(yè)大客戶大單加行業(yè)復制拓展的銷售策略
•通過Top 10 Focus，
•Account Review，
•大客戶關愛計劃，
•能力提升計劃等一系列計劃的執(zhí)行，
達到2016～2018年連續(xù)翻倍業(yè)績的最終目標。

為了達成這個銷售目標，對中層經(jīng)理的體系建設，人員選拔／招聘，培養(yǎng)和Review就變得極其重要，針對這個連續(xù)增長的關鍵，定下的目標為： 在2016年內(nèi)，通過，培訓，實際項目鍛煉和小團隊管理的經(jīng)驗累積，在年底完成基本合格的經(jīng)理人員的培養(yǎng)，儲備和考核，為北區(qū)2017年的數(shù)字翻倍提供中層管理團隊。
本畢業(yè)論文，就以2016年的中層經(jīng)理育成計劃為基礎，詳細闡述計劃，執(zhí)行和實際完成翻倍的過程和總結(jié)。

2.2015年 yearly review

組織結(jié)構：研發(fā)，產(chǎn)品，市場，銷售／技術等四大部門；而銷售分為北區(qū)互聯(lián)網(wǎng)，北區(qū)政企，東區(qū)，南區(qū)共四個區(qū)域
銷售業(yè)績：2014年的7千萬到2015年的9千萬，增長一般
市場分析ITOM的APM細分領域：
•國外廠商：AppDynamics，NewRelic， Compuware
•國內(nèi)廠商：聽云，OneAPM，博睿
•其他：NPM廠商，和客戶自研
Strong：
•掛牌新三板，832015的代碼，市值13億RMB
•中國唯一廠商入選Gartner APM魔力象限，中國IT公司的第7家在不同技術領域的入選，其他如華為，聯(lián)想等
Weak：
•公司快速由80人擴展到300人，而業(yè)績增長一般
•北區(qū)互聯(lián)網(wǎng)2015年主要有三位老銷售完成業(yè)績，而年底一位離職創(chuàng)業(yè)，一位回家準備生孩子；而北區(qū)政企團隊組建一年，業(yè)績一般。
Risk：
•競爭方面，OneAPM***年免費，博睿完全低價的策略，帶來業(yè)績增長困擾
•人員能力方面：公司方向調(diào)整，快速的人員擴展，人員能力普遍不足，加上生意沒有快速增長，有嚴重的負面情緒
•產(chǎn)品穩(wěn)定性：新產(chǎn)品，新功能不停的快速迭代，埋下極大隱患。

3.中層經(jīng)理育成計劃的Goal和Object

Goal：在2016年內(nèi)，通過，培訓，實際項目鍛煉和小團隊管理的經(jīng)驗累積，在年底完成基本合格的經(jīng)理人員的培養(yǎng)，儲備和考核，為北區(qū)2017年的數(shù)字翻倍提供中層管理團隊。

Objective：

1.15%的員工時間應該是學習，包括產(chǎn)品技術，管理理論，溝通技巧和其他軟能力，中層經(jīng)理的管理能力提升每年用8-10天培訓為合理
2.能力體系包括：項目能力，帶人能力，小團隊組建管理能力，行業(yè)計劃和執(zhí)行能力；標準是自己可以完成xxW以上全年數(shù)字，至少2名手下，Q4每人xxW；
3.北區(qū)2017年的xx億，累積8-10個銷售團隊的組建，20個銷售和技術團隊team leader的挖掘，培養(yǎng)和儲備。

培訓以內(nèi)部講師為主，結(jié)合以前接受的培訓經(jīng)驗和聽云特色來形成合適的培訓內(nèi)容，而不是找通用的課程和講師；培訓時間為周五加周六的兩天，既不耽誤工作，也至少有一天周末的休息；培訓場地盡量找近郊的外部，避免日常事務的影響和方便team building，更容易磨合和形成默契。
 

中層經(jīng)理育成計劃在能力體系中的位置

4.預計培訓計劃以銷售團隊的能力和業(yè)績翻倍的內(nèi)容預期

公司的提升，腰部力量是執(zhí)行力和業(yè)績的最關鍵保證，而能力體系最關鍵的就是團隊的組建，沖突，磨合和高效發(fā)揮的四個過程，而本年度的能力提升計劃，就會以這些內(nèi)容為主線，分為四次完成具體動作
 

參與人員與具體的時間安排，基本每個季度組織一次培訓，并同時安排執(zhí)行和考核，每一次的培訓都會伴隨預期執(zhí)行的計劃，要求執(zhí)行的動作，和預期結(jié)果的Review，避免培訓和執(zhí)行脫節(jié)而變得價值不大。
 

培訓最怕的是沒有結(jié)果，因此培訓后的執(zhí)行和考核是關鍵，

以高效會議和演講能力為例的考核標準和考核結(jié)果：
 

5.中層經(jīng)理育成計劃的內(nèi)容舉例

5.1.統(tǒng)一共識，全員能力提升（團隊組建 1.3）

基調(diào)網(wǎng)絡是以主動撥測為技術基礎的服務類公司，但是產(chǎn)品和技術已經(jīng)有10年以上的歷史，基本步入平穩(wěn)期，需要的銷售和技術能力都趨于穩(wěn)定
 

而聽云，則是將平穩(wěn)期的基調(diào)帶回到導入期，遇到客戶經(jīng)常的現(xiàn)象是：

客戶：你們今天來交流什么呀？
聽云：xx總您好，我們幾天希望和您交流聽云的APM平臺
客戶：什么是APM？
聽云：APM就是Application performance management
客戶：Application performance management是干什么的？
聽云：Application performance management就是應用性能管理

客戶對APM技術，產(chǎn)品，使用方法和具體價值都不理解，存在很大的技術推廣需求。

與此同時，聽云的客戶群體，也從網(wǎng)絡部開始向多部門轉(zhuǎn)移
 

    網(wǎng)絡部門關心的是穩(wěn)定，可靠
    而研發(fā)和業(yè)務部門關心的是效率，體驗，拉客成本，月活，留存

客戶的項目流程，基調(diào)的都是單獨的需求，單獨的預算，小單但是快速，而APM的項目都伴隨著大項目，大應用的上線，系統(tǒng)的改造，大單／長流程的變化是現(xiàn)有銷售和技術無法駕馭的。
 

公司的發(fā)展，需要新的技術，產(chǎn)品，方案，和能力體系，現(xiàn)有人員在認知和能力上的短板不是他們的錯誤，而是成長中的煩惱：“非戰(zhàn)之罪也”。但是能力提升是必然的需求，“打小長大的才是發(fā)小“，在引入新人的同時，現(xiàn)有人員能力的提升也是必要的，來整合成一個新的團隊，在新的市場，為新的業(yè)務努力，而對于中層經(jīng)理來講，需要的能力體系如下：
 

5.2.團隊組建的關鍵***步，面試技巧（團隊組建 1.4）

而聽云的團隊，需要的是全員的講解能力，從客戶的實際需求出發(fā)，以業(yè)務價值為目標的講解能力，而每個經(jīng)理希望打造的團隊如何？
 

以情商為例：
問題1:
•能否與我分享一下，在工作中,你覺得你需要改進或改變的你的行為的例子？
•你是怎么知道的？
•你怎么能從這種情況中吸取經(jīng)驗教訓，并將它們應用到其他的場景中 ？
•目的：這個問題涉及自我調(diào)節(jié)。尋找應試者的能力，通過非語言的暗示辨別對他人的影響，尋找能從錯誤中學習的能力，應聘者能否承認錯誤并對錯誤負責，能否對它們進行批判，而不是固守不前，從中吸取教訓 ，在應聘者的過去的經(jīng)驗中尋找積極的模式，以確定未來在處理類似的情況時的表現(xiàn)。
問題2:
•描述一次在你管理一個團隊/或者在一個團隊工作時,對一個問題的無法得到創(chuàng)造性的解決方案的時候。你都做了些什么?
•問:告訴我一個當你發(fā)現(xiàn)你在錯誤的方向的時候的情況。你是怎么知道的 ？你是怎么做的 ？如果有的話，你從經(jīng)驗中學習到了什么
•目的：EQ是對成功的組織的更高的表現(xiàn)要求，在組織中的適應性是一個不斷發(fā)展的，創(chuàng)新的和動態(tài)的團隊的核心 ，個問題涉及社會意識和關系管理。尋找激勵能力，帶領其他人，如何幫助一個團隊項目成功，有能力成功地應對環(huán)境的要求和壓力

每一個問題，都有很多坑，看面試者如何應對和回答，通過Cross function team 的多次面試，在多個方面綜合評估人員能力，再確認是否采用，而不是大范圍招聘，不停的清洗而浪費資源和時間。

Roll play是很關鍵的一個動作，實際開始使用體系的方法來提升能力。

6.實際結(jié)果review

2016年業(yè)績：聽云北區(qū)實現(xiàn)了合同額對比2015 年的year over year 翻倍增長，聽云已經(jīng)快速甩掉了競爭對手，成為行業(yè)絕對領先的態(tài)勢
2016年的團隊組建：已經(jīng)實現(xiàn)9個有銷售總監(jiān)領導的，行業(yè)為重心的銷售小團隊的搭建和磨合，為2017年的繼續(xù)翻倍做好基礎準備工作
2016年的業(yè)務分布：已經(jīng)基本形成大客戶，互聯(lián)網(wǎng)和政企的大業(yè)務部門，和電商，OTA，O2O，P2P，電信，金融，大企業(yè)等行業(yè)分布；并且劃分了Major Account，Name Account，SMB Account的客戶分布。
2017年規(guī)劃：從2016年10月開始了2017年的業(yè)務規(guī)劃，大客戶埋單，人員規(guī)劃等具體工作。

7.中層經(jīng)理育成計劃的總結(jié)

在51CTO的學習過程，也是我在聽云實踐自己多年管理理論的過程，以10多年外企的高大上管理為基礎，在51CTO學習的近期業(yè)績動態(tài)和管理為借鑒，以聽云作為實際落地的業(yè)務模型和公司，經(jīng)過一年的努力，經(jīng)過了規(guī)劃，實施，調(diào)整等一系列過程；目前看來接近成功，我給自己的分數(shù)是80，比及格強很多，但距離我的預期目標還有距離。

在2017年，從管理的角度上，我還有幾個新的計劃：
1.銷售能力的提升，單打獨斗的能力，團隊作戰(zhàn)能力仍然是重要的計劃之一
2.行業(yè)規(guī)劃能力，大客戶的突破，行業(yè)案例復制等具體業(yè)務能力提升
產(chǎn)品到方案，功能到價值，項目到客戶為目標的繼續(xù)轉(zhuǎn)換。

導師點評：花蝦金融CEO段念
評分：98
評語：非常清晰，條理分明，理論聯(lián)系實踐的文章。
空降并被授予大的職責從來都是高風險的事情，在業(yè)務壓力巨大的情況下能夠說服公司投入大量的資源到“培訓”這件事情上來，首先就需要強大的說服力和目標設定能力。
整個執(zhí)行過程中，對細節(jié)的把控和對結(jié)果的管理都非常出色，很贊。

CTO訓練營是51CTO高招主辦，面向中高端技術管理者的學習分享及社交平臺，匯集業(yè)界資深技術高管、投資人資源，以“打造技術經(jīng)理的MBA”為核心，全心全力幫助中國***潛力的技術管理者，成長為未來技術領域的***及榜樣。第三季CTO訓練營將在原有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容體系的基礎上，延伸四大選修活動，滿足不同技術管理者的個性化需求。

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